A ver si te suena: hasta hace relativamente poco tiempo, tenías muy claro que acciones debías hacer para atraer a los clientes a tu negocio. Ahora, parece que se te escapan entre los dedos. Eso es porque hay un nuevo embudo de ventas para captar al cliente y aun no lo estás aplicando. La buena noticia es que tiene remedio.
El embudo de ventas tradicional
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Que tiempos aquellos cuando lo teníamos tan claro como sumar 3+2=6, o no era así? 😉
A ver, no voy a frivolizar, pero sabes que en el negocio tradicional si realizas una serie de tareas accionables en determinados procesos del embudo de ventas, tienes una respuesta bastante determinada.
Para que tengas claro de lo que estoy hablando, estos son los procesos del embudo de ventas tradicional a los que me refiero:
Hacerte notar –> Te conoce –> Eres una opción de compra –> Te Compra –> Vuelve
De echo, las acciones más representativas, donde se gasta más presupuesto, se realizan en su mayoría a la hora de conseguir notoriedad y a la hora de fidelizar al cliente.
¿Por qué? Pues porque darte a conocer y fidelizar al cliente son los momentos donde mayor impacto tienes en tu cuenta de resultados, es decir necesitas primero que sepan de ti, te pongan cara y luego que cuando un cliente ha comprado, vuelva a comprar.
Por cierto, por si no lo sabes para ti es más barato que un cliente te vuelva a comprar que conseguir uno nuevo.
El nuevo embudo de ventas para captar más clientes y fidelizarlos
Claro, pero ahora tenemos un problema y es que aplicando estos principios, no obtenemos los mismos resultados, verdad? ¿Quien eres tu y que has hecho con mi embudo?
Y es que el cliente ha cambiado su forma de trabajar con nosotros. Ahora nos exige mucho más para convertirse en un cliente fidelizado.
La clave está en ti mismo. Piensa en ti como cliente. De que manera compras, cómo llegas a las marcas, cómo y cuando tomas las decisiones de compra, por qué y sobre todo, por qué vuelves a comprar.
Venga vale, te lo voy a poner un poco más fácil. Verás, el proceso sigue siendo el mismo (sorpresa :0 ) la diferencia, es que ya no es secuencial. No sigue la pauta sino que el cliente puede entrar y salir, aquí está la gran diferencia, en cualquiera de los procesos del embudo de ventas, lo que nos obliga a accionar todos ellos, porque no sabes cuándo vas a llegar al cliente ni cuando puede salir.
Hacerte notar <–> Te conoce <–> Eres una opción de compra <–> Te Compra <–> Vuelve
Esto está motivado porque el cliente utiliza todo lo que tiene a su alcance para comprar, hasta tal punto que sabe más de nosotros que nosotros mismos. Que gran oportunidad. Tenemos que aprovecharlo!!
Claro, ya no es un embudo es algo diferente, pero le seguiremos llamando embudo para entendernos, por lo menos mientras no se me/te ocurra otra forma de llamarlo. Si se te ocurre, ya sabes déjalo en los comentarios y el más votado lo actualizo.
Voy a poner un ejemplo para que quede más claro:
- Imagina que vendes pantalones vaqueros y eres un negocio tradicional. Lanzas una nueva campaña (a todo tren: TV, prensa, redes sociales, web,… porque tienes mucha pasta), promocionando tu nuevo modelo de pantalón (Te haces notar)
- Yo soy un posible cliente al que impacta tu campaña y me llama la atención tu nuevo modelo (Te conozco, esto pinta bien)
- Empiezo a preguntar a mis amigos, a buscar información en redes sociales y pregunto a Google sobre tu nuevo producto (Eres una opción de compra) pero a través de un amigo también encuentro que Competencia-1 tiene un modelo parecido (Ahora conozco a tu competencia) Fíjate que de pronto tu competencia se ha saltado el primer proceso!!
- Me sigue gustando tu producto, aunque el de tu competencia no está mal. No tienes tienda online, así que voy a tu tienda física para verlo, tocarlo y con idea de si me convence, me lo llevo (Sigues siendo una opción de compra y tu competencia también)
- Ya en la tienda, con el Smartphone comparo tu producto y tu precio con el de Competencia-1, pero encuentro que Competencia-2-online acaba de sacar otro modelo. Además hace unos meses, compré otro producto de Competencia-2-online y estoy encantado porque me trataron fantástico y me sugieren otros productos que me pueden interesar (Ya sois tres opciones de compra) Te has fijado que Competencia-2-online se ha saltado todos los pasos
- Finalmente me decido por el producto de Competencia-2-online porque lo puedo comprar ahora mismo desde mi Smartphone en tu tienda (Compra). Ellos me conocen y me sugieren otros productos que me interesan, además me dan un descuento para la próxima compra por volver a ser cliente (He vuelto y si todo sigue bien, posiblemente repetiré)
Concluyendo
Joder que putada. Tu te gastas la pasta en todo el proceso (publicidad, tienda, empleados, atención, …) y pierdes la venta en el tiempo de descuento y además desde tu local. ¿Qué puedes hacer para evitarlo, poner inhibidores de frecuencia en tu tienda? Hombre, no parece que sea la mejor opción.
La solución pasa por la transformación digital de tu negocio y cómo accionar el nuevo embudo de ventas para captar los clientes.
Como te decía en el post anterior, estoy preparando una guía sobre transformación digital para que los suscriptores del blog puedan descargarse. La voy a publicar dentro de poco, con lo que si te interesa para tu negocio, suscríbete ahora!!
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