Hacer crecer una empresa es el objetivo de cualquiera que tiene un negocio, pero la estadística dice que el 80% de las Pymes fracasa antes del quinto año. Esta estadística también se cumple en el mundo digital. Te voy a contar desde mi experiencia cuáles son los 7 errores que con más frecuencia se comenten a la hora de hacer crecer una empresa.
Me he inspirado en este post de Brian Balfour, en el que referencia un vídeo que me ha gustado donde Alex Schultz, Vicepresidente de Growth en Facebook decía al final de una charla en Stanford:
“Mark [Zuckerberg] ha dicho que piensa que ganamos porque queríamos más, y realmente yo también lo creo. Trabajamos muy duro. No es que fuéramos unos genios locos, o que todas las cosas locas que hemos hecho las hubiéramos hecho antes. Trabajamos muy, muy duro y ejecutamos rápido. Te recomiendo que lo hagas. El crecimiento es opcional».
Brian se basa en startups que centran exclusivamente su negocio en internet y la verdad es que dándole vueltas, y según mi experiencia con los proyectos que he levantado y algunos cerrado como Begether, o con los clientes con los que he trabajado en la transformación digital de su negocio, no difiere mucho de los errores que se comenten cuando has transformado digitalmente tu empresa, ya tienes el negocio en internet y lo quieres hacer crecer, aun cuando mantengas tu negocio tradicional.
Te adelanto algo para que no te sorprenda: estoy “obsesionado” con probar y analizar y esto se refleja en los puntos que verás a continuación.
1.- No Poner el foco en la retención del cliente:
Posiblemente la retención del cliente sea la parte más difícil del embudo de ventas, pero es imprescindible para poder crecer. Necesitas que el cliente vuelva. Desde luego, hay que hacer esfuerzos en adquirir nuevos clientes, pero conseguir que un cliente siga pensando en ti y te vuelva a comprar, de verdad, de verdad que al final va a salir más barato.
El truco: Apuesta por la experiencia de cliente
2.- Pensar que el producto lo es todo
Cuando pones el foco exclusivamente en el producto, cuando asumes el mantra de “el producto lo es todo”, solamente te enfocas en hacer crecer tu producto, pero estás dejando de lado a tu cliente. En la mayoría de los casos, hacer un mejor producto, no te lleva a crecer más rápido.
El truco: Foco en el cliente
[piopialo vcboxed=»1″]Hacer un mejor producto no te lleva necesariamente a crecer más rápido[/piopialo]
3.- Hacer crecer una empresa buscando la gallina de los huevos de oro.
Para hacer crecer tu negocio no existe la gallina de los huevos de oro. No existe esa varita mágica que con un toque y un conjuro consigues empezar a crecer de forma exponencial. El crecimiento se basa en una suma de muchas pequeñas cosas, que hacen que al final despegues. Esto lo hemos aprendido viendo cómo las grandes empresas como Facebook o Amazon han llegado donde están.
El truco: Experimenta y mide
4.- No poner foco: probar muchas cosas en pequeñas dosis, en lugar de mucho de una sola
Cuando pruebas, tienes la tentación abrir el abanico y ver que pasa. Esto te lleva a buscar diferentes productos, diferentes modelos de negocio, diferentes tipos de clientes, … Probar demasiadas cosas sin foco, hace que arañes la superficie y no consigas profundizar.
Empieza probando una cosa con ahínco, en grandes cantidades, mide, corrige y vuelve a probar. Cuando hayas agotado las posibilidades, es el momento de cambiar.
El truco: Prioriza
5.- No Invertir lo suficiente en recopilar datos y analizarlos
No hace mucho me llegó un cliente que buscaba la manera de crecer rápidamente en su negocio, tenía prisa. Llevaba un tiempo haciendo acciones para conseguir mejorar sus ratios de conversión, pero no obtenía resultados. Cuando pregunté por las herramientas que utilizaba y los datos que había recopilado para analizarlos, confesó que no había puesto foco en saber que hacen sus clientes.
Cuando estás recopilando datos y los analizas, no tienes la sensación de estar mejorando tu producto o de estar ampliando tu cartera de clientes. Este es el motivo por el que muchas veces se prioriza cambiar de estrategia, apostar por el producto, en lugar de seguir analizando.
El truco: Foco y paciencia
6.- No hacer experimentos… suficientes experimentos
Cuando se trata de probar, de ver cómo puedes crecer, que funciona y que no, hay que lanzar infinidad de experimentos, porque cada uno de ellos te va a dar algo que aprender. Con cada uno de ellos vas a adquirir conocimientos sobre tus clientes, tus productos y los canales para llegar a ellos.
El truco: Siempre queda uno por hacer.
7.- A otra cosa mariposa … y no aprender
Cuando un experimento falla, lo más apetecible es probar otra cosa, sin plantearte qué y por qué ha fallado, pero responder a estas preguntas son las que consiguen que seas capaz de hacer crecer tu negocio. Así que echa el freno y pregúntate que ha pasado y por qué.
El truco: Utiliza estas 4 W (why, when, where, what) La 5ª ya la conoces 😉
Y para ti ¿cuáles son los errores que hacen que una empresa fracase a la hora de hacer crecer su negocio? Cuéntamelo en los comentarios.
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