¿No te pasa últimamente que escuchas la palabra gamificación y se te ponen las orejas tiesas? Y es que tienes la percepción que puedes vender más utilizando la gamificación en marketing y ventas. En este post te voy a contar cómo sacar provecho de la gamificación para vender más y además te contaré algunos casos reales aplicados a marketing y ventas, para que saques conclusiones.
Tengo claro que uno de tus objetivos principales es vender más, ya sea captando nuevos leads, apostando por branding o fidelizando a tus clientes actuales, así que te voy a contar cómo puedes hacerlo si apuestas por gamification en ventas y marketing.
Como te conté en el post anterior, una de las características que hace que un sistema gamificado sea verdaderamente potente es que se sustenta en la psicología, lo que quiere decir que si está bien diseñado, se basará en los motivadores y comportamientos psicológicos que queremos proporcionar y fomentar. Por eso, los objetivos de marketing y ventas como atraer clientes o conseguir que sientan empatía, que se sientan “enamorados” de tu marca (conseguir engagement) son objetivos claramente realizables.
Claro, tu ya sabes que los clientes ya no sólo compran por precio, sino que buscan otras cosas, buscan el valor añadido que les puede ofrecer el producto, el servicio y/o la empresa, ya sea que sientan atracción o diversión, por ejemplo. En esto y entre otras cosas, como ya habrás deducido, la gamificación es un elemento muy poderoso para las campañas de marketing y para conseguir ventas.
Cómo implantar gamificación en marketing y ventas que realmente funcione
Como te he comentado, voy a poner algunos ejemplos reales para que puedas “saborear” de primera mano el impacto en marketing y ventas que puede tener la gamificación, pero antes quiero desmigarte lo más importante que debes tener en cuenta si quieres implantar un sistema gamificado en marketing y ventas que realmente funcione.
Partimos de la base que los objetivos más importantes que busca el marketing se basa en atraer y sobre todo, fidelizar a los clientes. Estos dos objetivos, podemos relacionarlos con estados psicológicos que motivan que las personas tengamos tendencia a realizar ciertas acciones o por el contrario las rechacemos y como sabemos, la Gamificación se sustenta en la psicología, lo que permite que un sistema gamificado que esté bien diseñado, active los drivers y comportamientos objetivo que realmente se pretende fomentar.
En este sentido, los usuarios a los que se enfoca un sistema gamificado que pretende atraer nuevos clientes y/o fidelizar a los actuales, son usuarios que lo que buscan es disfrutar cada vez más del producto o servicio que una marca ofrece, descubrir cosas nuevas alrededor de la marca y/o producto y compartir con otros que también están experimentando la experiencia que están viviendo.
Ahora que hemos visto cuales son los objetivos de las marcas y cómo son los usuarios a los que nos dirigimos, nos enfocamos en ver de que manera los conectamos, para conseguir que el usuario lleve a cabo aquellos comportamientos que queremos que realice: básicamente que se sienta atraído, que sepa más de nuestra marca, que comparta con la comunidad y nos referencie, que nos compre, que se sienta comprometido con nuestra marca y producto.
Por último, vemos que el poder (me siento poderoso, especial) y el status (pertenezco a un grupo de élite, pocos pueden tener acceso) son dos, aunque no los únicos, de los motivadores más importantes que hacen que los usuarios lleven a cabo estos comportamientos y que están presentes en los sistemas gamificados orientados al marketing y ventas. Estos dos motivadores, se activan a través de mecánicas de competición, lo que hace que en este tipo de sistemas gamificados, estén muy presentes.
Pero ojo con esto, puesto que nos puede llevar a utilizar de manera exclusiva regalos, puntos, descuentos, es decir motivadores extrínsecos. Aunque en marketing y ventas podemos utilizar la competición de una manera más libre, no podemos pasarnos del límite, puesto que aunque puede funcionar a muy corto plazo, al final el usuario pierde todo el interés, asumiendo como “derecho adquirido” los premios que tu como marca proporcionas y se convierte / nos convertimos en “mercenarios” del descuento, el regalo o los puntos, con lo que al final el interés del usuario baja tan rápidamente como ha subido y tu no quieres eso ¿a que no?
Por lo tanto, la solución para conseguir un sistema de gamificación en marketing y ventas que realmente funcione, pasa por balancear correctamente los motivadores extrínsecos de la competición con motivadores más intrínsecos, como los comportamientos sociales y la personalización, sin perder de vista la magia que una buena narrativa siempre fomenta.
En definitiva y para resumir:
- La gamificación en marketing y ventas se utiliza sobre todo como medio para captar y fidelizar clientes.
- Los usuarios buscan disfrutar de los productos/servicios, descubrir cosas nuevas y contarlo.
- Para ello las marcas buscan activar comportamientos en el usuario como por ejemplo que quiera saber más de la marca, que comparta, que compre, que se comprometa.
- Dos de los motivadores que consiguen que los usuarios realicen estos comportamientos son el status y el poder, que están directamente relacionados con la competición, pero para que funcione hay que balancearlos correctamente con motivadores intrínsecos como los comportamientos sociales, la personalización y el uso de la narrativa.
Ejemplos de gamification en ventas y marketing
Bueno, pues ha llegado el momento de los ejemplos que ya se que los estabas esperando. Te voy a contar los casos de Verizon con la plataforma Verizon Insider, para que veas cómo una multinacional puede aumentar el engagement de su usuario y también te contaré cómo un negocio local, una óptica, puede utilizar la gamificación para fidelizar a sus clientes y sean prescriptores.
Cómo Verizon consiguió aumentar el engagement de sus usuarios
Con Verizon Insider la compañía se planteó como objetivos principales conocer mejor a su usuario y aumentar el tiempo que éste pasaba en la web, consumiendo más información y navegando por más páginas.
Para conseguirlo, se marcaron una serie de retos que debían superar:
- El primero era fomentar la interacción social con el contenido del website de Verizon. Para ello, implementaron la posibilidad de logarse al sistema con un usuario de redes sociales, Facebook y Twitter, lo que a su vez permitió la interacción con las comunidades de los usuarios en dichas redes, además de conocer en mayor profundidad a su usuario.
- El segundo fue motivar al usuario a participar a través de concursos, puntos y recompensas al escribir comentarios en blogs.
- Además también buscaban que el propio usuario compartiera contenido propio, subiendo fotos de su asistencia a eventos y premiándoles por ello.
El sistema gamificado estaba dirigido a los propios usuarios de la plataforma de Verizon. Como he comentado, su objetivo era ser capaces de conocerles mejor.
En este sentido, eran usuarios que lo que buscaban era divertirse en los eventos que patrocinaba la marca, enterarse de aquellas cosas que son de su interés, compartir con otros que tenían los mismos intereses e interactuar tanto con la marca como con otros usuarios.
Para conseguir los comportamientos que Verizon quería fomentar en sus usuarios, apostaron por motivadores contacto social. Se fomentó desde el principio la interacción social, al buscar que los usuarios se logaran con su perfil de red social. Además el resultado parece que les funcionó ya que el incremento de tiempo que pasaron los usuarios en la web, como el número de páginas vistas, así lo demuestra. Más del 50% de los usuarios del sitio participaron en la iniciativa gamificada, donde los que utilizaron las redes sociales estuvieron un 30% más de tiempo en el sitio y consumieron el 15% más de páginas que los usuarios que utilizaron el acceso tradicional.
Apostaron fuerte motivando la mejora del status de sus usuarios, con la que podían mejorar su posición en la comunidad, hacerse ver como un referente o incluso disfrutar de ser el centro de atención, por ejemplo.
Motivaron también la curiosidad en el usuario. Al fin y al cabo, Verizon Insider fue la plataforma a través de la que la marca se comunicó con sus usuarios, con lo que éstos siempre estaban ansiosos por recibir nuevas informaciones y eventos.
Aunque fue un sistema gamificado con fuertes dosis de motivación extrínseca, muy basada en las recompensas, los puntos y la competición, tuvo un buen balance con motivadores intrínsecos relacionados con la interacción social, la independencia y la personalización por parte del usuario.
Consiguieron que el usuario sintiera que su experiencia era especial, que la marca les prestaba atención y eran importantes tanto para Verizon como para el resto de la comunidad.
Si quieres conocer más casos sobre cómo grandes empresas mejoraron el engagement de sus clientes, no te pierdas estos otros ejemplos sobre gamificación.
Cómo una óptica de barrio consiguió fidelizar a sus clientes y aumentar sus ventas
En este caso se trata de una óptica de barrio que se pone como objetivo fidelizar a sus clientes, para que conociendo el trato y la oferta de la óptica, no se planteen coger el metro para ir al centro a por el super-descuento de turno de una gran superficie.
El comercio quiere realizar alguna acción en el barrio donde sus vecinos hablen de ellos, además de cubrir con los objetivos de negocio: fidelizar a los clientes y aumentar las ventas, al conseguir que a parte de fidelizarlos, sean prescriptores entre sus familiares y amigos.
Quieren centrar la acción en un segmento de clientes concreto, de 30-45 años, perfil tecnológico, preocupados por su estilismo e interesados, por supuesto, en tener una buena visión.
Dado que es un negocio de barrio, las acciones a realizar y el presupuesto, deben ir acorde con sus posibilidades: algo que no implique grandes esfuerzos, tanto económicos como de trabajo de los socios puesto que tienen que la acción debe realizarse junto con su día a día.
Para cumplir con el reto, se realiza un juego que empieza y termina en un tiempo concreto, pero que cuyos beneficios puedan perdurar en el tiempo. Se trata de un juego de pistas por geolocalización basado en la plataforma Geocaching en la que los clientes pueden encontrar ventajas como revisiones gratuitas, descuentos o pequeños obsequios escondidos en su trayecto diario. Además, en función de su interacción con el juego y sus compras, desbloquean pistas que les acercan al premio final.
Puesto que hablábamos de usuarios preocupados por el estilismo y la buena visión, tanto los obsequios como el premio final deben estar alineados, de esta forma la participación tendrá sentido para este segmento de usuarios.
Los socios de la óptica se plantean potenciar la tienda, con lo que varias de las pruebas tienen lugar dentro de la misma, invitando por ejemplo a que se fotografíen y lo compartan con su comunidad. Además se colocan una serie de objetos divertidos como gorros, bigotes y gafas en los espejos, para conseguir una experiencia más divertida y viral.
Como premio final, y así fomentar el consumo del comercio de barrio, ofrecen una mañana de libros y ropa y tarde de cine, porque para poder leer y vestir bien, nada mejor que unas buenas gafas.
La campaña termina siendo un éxito, a la que la asociación de comerciantes del barrio quiere unirse en futuras ediciones.
Este y otro ejemplos como este, puedes encontrarlos en el libro de Inma Marín y Esther Hierro que te recomiendo: Gamificación: El poder del juego en la gestión empresarial y la conexión con los clientes
Después de esto que te he contado, ¿crees que la gamificación en marketing y ventas puede ayudarte a vender más y a fidelizar a tus clientes? Te invito a dejarme un comentario sobre lo que piensas, hablemos y lo compartas en tus redes sociales.
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